Durante décadas, o varejo de material de construção construiu sua estratégia sobre uma lógica relativamente simples: oferecer uma ampla variedade de produtos para construção, reforma e manutenção. No entanto, o comportamento do consumidor mudou nos últimos anos.
Hoje, as pessoas buscam praticidade, conveniência, experiência e soluções completas. Essa transformação pode ser observada em diferentes segmentos do varejo. Um dos exemplos mais evidentes é o setor farmacêutico.
As farmácias deixaram de ser estabelecimentos voltados exclusivamente para medicamentos e itens de higiene e beleza para se transformarem em verdadeiras lojas de conveniência. Atualmente, é comum encontrar alimentos, bebidas, snacks, carvão para churrasco, brinquedos, livros, ferramentas, acessórios eletrônicos e até linhas próprias de vestuário e calçados.
O sucesso dessa estratégia levanta uma pergunta inevitável: por que o varejo de material de construção ainda explora tão pouco as oportunidades de diversificação do seu mix?
Do fornecedor de produtos ao fornecedor de soluções
O consumidor que entra em uma loja de material de construção raramente precisa apenas de um saco de cimento ou de uma lata de tinta. Na maioria das vezes, ele está realizando um projeto. Seja construir uma casa, reformar um banheiro, montar uma área gourmet, organizar o jardim ou simplesmente melhorar o conforto do seu lar.
Isso significa que sua necessidade vai muito além dos produtos tradicionalmente encontrados nas prateleiras.
As empresas que compreenderem essa mudança de comportamento poderão deixar de competir apenas por preço e passar a disputar relevância na jornada do cliente. O foco deixa de ser vender materiais e passa a ser entregar soluções completas.
Imagine, por exemplo, um cliente que vai comprar porcelanato. Além do revestimento, ele pode encontrar iluminação decorativa, objetos de decoração, móveis para banheiro, plantas ornamentais, equipamentos para automação residencial, climatizadores, eletrodomésticos para área gourmet, utensílios para churrasco e até itens para organização da casa.
Quanto maior a capacidade de resolver diferentes necessidades em uma única visita, maior será o valor percebido pelo consumidor.
Loja física como um destino, não apenas um ponto de compra
Em um cenário em que o comércio eletrônico oferece praticamente qualquer produto, a loja física precisa entregar algo que a internet não consegue reproduzir facilmente: a experiência.
É assim que surgem oportunidades ainda pouco exploradas pelo segmento de material de construção. Criar espaços de convivência dentro da loja pode aumentar o tempo de permanência dos clientes, fortalecer o relacionamento com a marca e estimular compras por impulso.
Entre as possibilidades estão:
- Pequena cafeteria, onde clientes e profissionais possam fazer uma pausa durante suas compras;
- Máquina de café, pipoca ou snacks gratuitos em ações promocionais;
- Espaços infantis para que pais e mães possam comprar com mais tranquilidade;
- Biblioteca ou espaço de leitura com revistas de arquitetura, decoração, paisagismo e construção;
- Ambientes de coworking com internet de alta velocidade, destinados a arquitetos, engenheiros, designers de interiores e instaladores que utilizam a loja como ponto de encontro com clientes;
- Salas para apresentação de projetos em televisores ou telas interativas;
- Espaços para demonstração prática de produtos e workshops.
Esses ambientes transformam a loja em um centro de relacionamento, aumentando as oportunidades de venda e fortalecendo o vínculo entre empresa e consumidor.
Por que grandes redes têm reduzido sua presença?
Nos últimos anos, algumas grandes redes do varejo de material de construção reduziram operações, fecharam unidades ou revisaram seus planos de expansão. Embora cada empresa tenha suas particularidades, alguns fatores aparecem de forma recorrente.
Um deles é a intensa competição baseada exclusivamente em preço. Quando o produto se torna uma commodity, a margem diminui rapidamente e a diferenciação praticamente desaparece.
Outro fator importante é a mudança no comportamento do consumidor. Muitos clientes pesquisam preços online antes de visitar uma loja física e, em diversos casos, realizam toda a compra pela internet.
Há também o aumento dos custos operacionais. Grandes áreas comerciais demandam despesas elevadas com aluguel, energia, logística, estoque e equipe, tornando o modelo cada vez mais desafiador.
Além disso, muitas lojas ainda operam com um conceito desenvolvido há décadas, oferecendo praticamente a mesma experiência encontrada em qualquer concorrente. O consumidor entra, compra e vai embora. Não há motivo para permanecer mais tempo ou voltar quando não existe uma necessidade específica.
Outro desafio está na baixa diversificação das fontes de receita. Dependendo quase exclusivamente da venda de materiais tradicionais, muitas empresas ficam excessivamente expostas às oscilações do mercado imobiliário e da construção civil.
Novas categorias podem ampliar faturamento e visitas
Diversificar o mix não significa abandonar a identidade da loja, mas expandi-la de forma coerente. Existem inúmeras categorias capazes de complementar o portfólio atual.
Na área de casa e decoração, podem ser incorporados objetos decorativos, tapetes, cortinas, almofadas, vasos, espelhos, quadros, plantas naturais e artificiais, móveis compactos e itens de organização residencial.
Para áreas externas, há espaço para churrasqueiras portáteis, acessórios para churrasco, móveis de jardim, piscinas desmontáveis, equipamentos para camping, caça e pesca, iluminação externa, vasos ornamentais e paisagismo.
No segmento pet, produtos como casinhas, cercados, bebedouros automáticos, rações e itens para jardins podem dialogar naturalmente com o perfil dos clientes.
Outra oportunidade está na tecnologia residencial. Fechaduras eletrônicas, câmeras de segurança, sensores, automação, iluminação inteligente e equipamentos conectados apresentam crescimento consistente e possuem excelente valor agregado.
O setor automotivo leve também oferece possibilidades, com lavadoras de alta pressão, aspiradores, organizadores de garagem, carregadores de bateria, ferramentas e acessórios.
Itens voltados para limpeza profissional e doméstica, organização, utilidades para cozinha, jardinagem, lazer ao ar livre e pequenos eletrodomésticos ampliam o potencial de compra sem descaracterizar o posicionamento da empresa.
Também merece atenção o desenvolvimento de marcas próprias. Assim como ocorreu em supermercados e farmácias, o varejo de material de construção pode criar linhas exclusivas de ferramentas, equipamentos de proteção individual, tintas, acessórios hidráulicos, jardinagem, organização e limpeza. Essa estratégia pode contribuir para aumentar as margens e fortalecer a fidelização.
Serviços podem se tornar um importante diferencial competitivo
Outro caminho promissor é ampliar o portfólio de serviços. Em vez de apenas vender produtos, a loja pode oferecer soluções completas.
Algumas possibilidades incluem:
- Locação de ferramentas e equipamentos;
- Instalação de pisos, revestimentos, portas, janelas e louças;
- Montagem de móveis e cozinhas;
- Projetos de interiores e paisagismo;
- Consultoria técnica para reformas;
- Corte e beneficiamento de madeira;
- Mistura personalizada de tintas;
- Impressão de projetos e plantas;
- Entrega programada por etapas da obra;
- Gestão de listas de materiais para construtoras e condomínios;
- Programa de manutenção residencial por assinatura;
- Agendamento de profissionais parceiros, como eletricistas, encanadores, pintores e pedreiros;
- Cursos rápidos sobre pintura, jardinagem, hidráulica, elétrica básica e instalação de produtos.
Esses serviços fortalecem o relacionamento com o cliente, aumentam o ticket médio e reduzem a dependência exclusiva da venda de mercadorias.
O futuro pertence às lojas que geram valor
O varejo de material de construção sempre foi reconhecido por sua capacidade técnica e pela variedade de produtos. Entretanto, o cenário competitivo exige uma nova evolução.
O consumidor atual valoriza empresas que simplificam sua vida, oferecem conveniência e criam experiências positivas. A loja deixa de ser apenas um local de abastecimento para tornar-se um ambiente de inspiração, aprendizado, relacionamento e solução de problemas.
Assim como as farmácias descobriram que poderiam vender muito mais do que medicamentos, o setor de material de construção também pode ampliar significativamente seu papel na vida das pessoas.
A empresa que conseguir integrar produtos, serviços, experiências e conveniência estará mais preparada para enfrentar a concorrência digital, aumentar a frequência de visitas, elevar o ticket médio e construir relacionamentos duradouros com seus clientes.
Mais do que vender materiais para construir casas, o desafio passa a ser ajudar as pessoas a construir qualidade de vida. E essa talvez seja a maior oportunidade de transformação para o setor nas próximas décadas.
Vitor Alberto Cunha
Diretor de Capacitação e Desenvolvimento Acomac Porto Alegre
