O crescimento da indústria de materiais de construção vendendo diretamente ao cliente final, também conhecido como D2C (Direct-to-Consumer), é uma realidade impulsionada pelo e-commerce e por marketplaces. Essa mudança altera profundamente o mercado e exige reações estratégicas imediatas dos lojistas.
Essa prática não é nova. Até 2020, era mais evidente em algumas categorias, mas hoje atende a todos os setores da construção, basta ter um CNPJ ativo.
O varejo tradicional de Material de Construção não vai sumir, mas precisa mudar o foco do preço do produto para o valor do serviço e estruturar suas estratégias de marketing.
Como o lojista pode se diferenciar da indústria?
A indústria costuma falhar ou demorar na logística fracionada. Por isso, ter o produto em estoque para entrega imediata na obra ou retirada rápida é um grande diferencial competitivo para o lojista.
Outra possibilidade está nos serviços agregados e na consultoria. A fábrica vende o saco de cimento ou o piso, mas não resolve o projeto.
O lojista pode oferecer atendimento técnico especializado, indicação de mão de obra qualificada, cálculo exato de quantitativos e flexibilidade de pagamento, como o parcelamento no cartão da loja.
A indústria tem ainda outras questões, como pedido mínimo, dificuldade nas trocas e condição comercial engessada.
Omnicanalidade: a presença digital pode ampliar a competitividade?
Se o cliente pesquisa na internet antes de comprar, a loja física também precisa vender online.
A máxima “quem não é visto não é lembrado” nunca esteve tão evidente.
Plataformas como o Mercado Livre ou e-commerces locais permitem que o lojista dispute espaço oferecendo frete mais rápido que o da indústria.
Quando é hora de rever o mix de fornecedores?
O lojista deve dar preferência a indústrias que protegem o canal de distribuição e evitam a concorrência desleal de preços.
Outra possibilidade é focar em marcas exclusivas ou produtos customizados que o cliente não encontra diretamente na fábrica.
A fidelidade com os fornecedores tem limite. Rever o mix, as ações comerciais e os espaços nas lojas é fundamental.
Felix Reis
Gestão Comercial
Consultor Anamaco
