O mercado brasileiro de tintas, um dos mais relevantes da América Latina, desempenha um papel estratégico dentro do setor da construção civil e do segmento de acabamentos. Com um crescimento médio anual consistente, especialmente impulsionado pelo mercado imobiliário, reformas e obras de infraestrutura, o setor de tintas se consolida como um dos principais na cadeia de materiais de construção.
Dentro desse mercado, dois canais de venda se destacam: as lojas especialistas em tintas e as lojas de material de construção, cada uma com características, públicos e desafios distintos. Essa divisão de canais, embora ofereça opções para o consumidor final, também gera conflitos competitivos e desafios operacionais.
A seguir, irei explorar os principais entraves, na minha percepção, enfrentados por cada modelo e apontando caminhos possíveis para sua perpetuação e crescimento.
Os desafios do mercado especialista em tintas
As lojas especializadas em tintas possuem como principal característica a alta capacidade técnica e consultiva, oferecendo um atendimento mais aprofundado ao consumidor. Seu portfólio costuma ser mais focado, diversificado e robusto em soluções específicas, o que atrai pintores profissionais, arquitetos e consumidores mais exigentes. No entanto, esse posicionamento também traz uma série de desafios.
O primeiro deles é a manutenção de equipes altamente capacitadas, com conhecimento técnico e sensibilidade para orientar clientes sobre cor, acabamento, rendimento, aplicação e combinações. Esse tipo de atendimento requer treinamento contínuo e gestão próxima. Além disso, o relacionamento com pintores é crucial para gerar fidelização, recomendação e retorno de clientes, o que exige programas de relacionamento bem estruturados.
Outro ponto sensível é a pressão por preço: muitos consumidores veem a tinta como commodity e comparam valores com grandes varejistas, dificultando a sustentação de margens saudáveis. Soma-se a isso a limitação logística, já que muitas lojas especializadas possuem estrutura menor, com estoques e frotas limitadas, dificultando entregas rápidas e em grande volume.
Por fim, a concorrência com e-commerces e marketplaces tem aumentado, forçando o especialista a investir em digitalização, sem perder a essência consultiva do seu negócio.
Os desafios das lojas de material de construção
As lojas de material de construção, por outro lado, atuam com um mix de produtos muito mais amplo, e as tintas representam apenas uma parcela do seu faturamento. Seu foco está na conveniência, no volume de vendas e no giro rápido de mercadorias. Apesar disso, enfrentam dificuldades importantes quando falamos de performance no segmento de tintas.
O principal desafio está na falta de especialização técnica. Muitas vezes, os vendedores não conseguem oferecer orientações detalhadas sobre aplicação, preparação de superfície ou especificações técnicas. Isso enfraquece a confiança do consumidor, especialmente o profissional, que busca soluções completas.
Além disso, o mix de produtos em tintas costuma ser mais limitado e voltado para linhas populares, com menor valor agregado. Isso dificulta a penetração em públicos mais exigentes e reduz as margens da categoria.
Outro entrave é a pressão tributária, muitas vezes maior para o varejo do que para a indústria, e a dificuldade de integrar o estoque de tintas com o restante do portfólio. Por fim, essas lojas também têm pouco relacionamento com pintores e especificadores, o que reduz a fidelização e as oportunidades de recompra.
Conflito e concorrência entre os canais
A coexistência entre os dois canais é marcada por conflitos competitivos, especialmente em relação ao preço. Lojas de material de construção utilizam o alto volume de compras para conseguir preços agressivos e realizar promoções que impactam diretamente o mercado dos especialistas, gerando uma verdadeira guerra de preços.
Além disso, fabricantes e distribuidores, muitas vezes, priorizam volume de vendas, favorecendo as grandes redes em detrimento dos especialistas, o que enfraquece a diversidade e a capilaridade do canal técnico.
Outro fator crítico é a percepção do consumidor: grande parte do público ainda não reconhece o valor agregado do atendimento especializado e opta pela compra baseada unicamente no preço, o que prejudica a sustentabilidade dos pequenos negócios.
Caminhos e oportunidades para o futuro
Apesar dos desafios, existem caminhos promissores para ambos os modelos de negócio. Para as lojas especialistas em tintas:
- Apostar em experiência de compra diferenciada, oferecendo consultoria de cores, atendimento técnico, simuladores e ambientação.
- Fortalecer parcerias com pintores, arquitetos e decoradores, oferecendo programas de fidelidade e treinamento.
- Investir em e-commerce especializado, com foco em conteúdo técnico, agilidade de entrega e pós-venda.
- Criar serviços agregados, como indicação de profissionais, orçamento personalizado e entrega programada.
Para as lojas de material de construção:
- Implementar áreas internas dedicadas a tintas, com atendimento mais técnico e treinado.
- Oferecer produtos de linha premium para melhorar o ticket médio.
- Estabelecer parcerias com marcas ou representantes especializados para terceirizar o atendimento técnico.
- Utilizar dados de venda e CRM para identificar oportunidades e comportamento do consumidor.
Tendências para o setor
Algumas tendências devem impactar ambos os canais nos próximos anos:
- Digitalização e omnichannel, com consumidores cada vez mais exigentes em relação a atendimento híbrido.
- Crescimento da demanda por tintas sustentáveis, com menor impacto ambiental.
- Importância crescente da experiência de compra como diferencial competitivo.
- Evolução do perfil do consumidor: mais informado, mais sensível à entrega, ao atendimento e à reputação da loja.
Por fim, o mercado de tintas no Brasil vive um momento de transição, com maior exigência por parte do consumidor e um ambiente cada vez mais competitivo. Especialistas em tintas e lojas de material de construção não devem se ver como inimigos, mas como modelos complementares, cada um com forças e fraquezas.
O sucesso de ambos dependerá da clareza no posicionamento, do investimento em experiência e capacitação e da capacidade de responder rapidamente às mudanças do consumidor e do mercado. O caminho é desafiador, mas as oportunidades são reais para quem estiver disposto a inovar.
Lesio Contarini Jr.
– Diretor comercial da TINBOL TINTAS LTDA
– Conselheiro da Anamaco
– Presidente do SindMat -ES – Sindicato do Comércio Varejista de Material de Construção do Espírito Santo.
– Diretor da Acomac ES
– Diretor da CDL Vitoria
– Diretor na Fecomércio ES
