O setor de material de construção enfrenta um desafio que vai muito além dos números de vendas. Pesquisas revelam uma realidade alarmante: 87% das demissões acontecem por fatores emocionais e comportamentais, não por falta de competência técnica. Esta é a crise silenciosa que corrói seu maior ativo: as pessoas. Equipes instáveis, líderes sobrecarregados e alta rotatividade não apenas consomem suas margens, mas comprometem fundamentalmente sua performance operacional.
No conceito científico, nossos cérebros possuem um sistema de “Wi-Fi” neural que nos faz espelhar e sentir as emoções das pessoas ao nosso redor, especialmente, dos líderes. O estado emocional do líder é contagioso e se espalha pela equipe e multiplica-se junto aos clientes.
Tal fato, nos leva a perceber o custo oculto do turnover onde, notadamente, a maioria dos empresários do setor de material de construção enxerga apenas a “ponta do iceberg”, tais como: custos visíveis como verbas rescisórias e contratação, tempo gasto em recrutamento e seleção, treinamento básico do novo funcionário.
Mas o que verdadeiramente acontece “abaixo da superfície” são fatores como perda de conhecimento sobre clientes e produtos, queda na produtividade durante 3-6 meses, sobrecarga da equipe remanescente, impacto na satisfação dos clientes e, em destaque, danos à cultura organizacional.
Desta forma é imprescindível verificar dois possíveis hábitos, tais como: o Hábito de concreto trazendo um cenário do vendedor veterano que insiste em usar a mesma abordagem de 20 anos atrás, ignorando o novo sistema de CRM de forma que o cérebro está “preso” em um caminho neural antigo onde mudar gera desconforto, e a construção de um Novo Hábito com um cenário pós treinamento em neuroplasticidade, de forma que o vendedor entende como o novo processo funciona e vê suas vendas aumentarem traduzindo o sucesso liberando dopamina, reforçando a nova rota neural que se torna o caminho padrão.
Imaginem o potencial de um varejo com 850.000 trabalhadores diretos movimentando mais de R$ 230 bilhões e contando com 158.000 lojas, unindo-se numa rede neural com foco em conquistar os R$ 310 bilhões represados por falta de alinhamento.
Em resumo: “soma de forças, multiplicação de progresso”.
Joaquim Ramalho
Professor universitário.
Especialista em avaliação e recuperação de empresas.
