Por Professor Gláucio, palestrante e especialista em varejo matcon
Quais são as principais estratégias que devem ser utilizadas pelo comprador no material de construção? É isso que você vai aprender neste artigo. Primeiramente vamos entender por que comprar em um material de construção. Há três grandes razões para compras: reposição, introdução de produto novo e substituição de determinada marca.
Quando se está realizando reposição, é um processo um pouco automatizado baseado na sua necessidade de reposição de estoque, já que você já conhece o seu fornecedor. No entanto, quando você vai introduzir um novo produto ou substituir uma nova marca, você entra no processo de negociação, aí é quando você vai exercer todas sua habilidade de negociar a melhor condição. E por isso vou deixar algumas dicas do que é mais importante você fazer nesse processo de negociação.
Primeiro, a melhor negociação é aquela que se realiza em etapas. É fundamental que você comece a negociar pela melhor condição de prazo, utilize toda a sua energia nisso. Após acertar o melhor prazo ou melhor preço busque qual é o melhor benefício ao comprar à vista, você pode estar fazendo isso com a real intenção – caso você tenha o capital para comprar – ou um blefe para você buscar mais desconto.
Ainda, quando o vendedor que estiver te atendendo estiver certeza que o pedido foi fechado, você continua a negociação e pergunta se terá verba para a sell-out – que é todas as ações que o seu fornecedor vai te oferecer para que o produto tenha giro de estoque. Isso é essencial para obter a melhor condição de negociação, então não deixe de fazer essa parte.
Outra coisa fundamental é sempre estar munido de informações, tanto dos seus concorrentes, quanto dos concorrentes de seus fornecedores. O concorrente pode ser o fabricante de outra marca ou um outro atacadista e você precisa conhecer essas diferenças. Isso vai levar a uma melhor negociação.
Não deixe de saber informações sobre os preços que são praticados nas lojas concorrentes. Você precisa ter uma ideia dos preços que a concorrência está praticando no varejo para saber se você vai ter margem de lucro e se vai ter resultado. Além disso, você precisa ter informações sobre os concorrentes de seu fabricante e do seu fornecedor, para também ter uma ideia dos preços praticados.
Fique atento a quem são os seus concorrentes diretos na vizinhança. Uma coisa errada, e que é muito comum, é as lojas quererem trabalhar todas exatamente com o mesmo produto. Quando todo mundo vende a mesma coisa, falta o diferencial. No material de construção nós temos sempre opções de marca, então por que trabalhar com um produto de uma marca que seu vizinho vende igual?
Pense em explorar uma marca que sua vizinhança não tem e que você seja único. Isso é estratégico para um comprador. E o comprador pode em função disso obter várias vantagens, pois está inserindo uma nova marca na região. Mas lógico, você precisa inserir em toda negociação o conceito do sell- out, ou seja seu fornecedor tem que ter compromisso para garantir o giro do produto, disso não se pode abrir mão. Essa é uma exigência que você tem que fazer em um processo de uma nova negociação.
Outra dica, o comprador deve sempre pensar em margens. Busque por produtos que sempre te darão uma margem de lucro maior. Nem sempre o produto mais barato ou os chamados “premiums” te darão a maior margem de lucro. Sendo assim, em todo o produto que você vai comprar, é necessário desenvolver um raciocínio matemático para saber o que é o mais interessante.
É preciso ter cuidado com as decisões tomadas na hora das compras. Não pense com a mente do consumidor, mas sim pense no seu consumidor, e isso é completamente diferente. Quando penso quem é o meu público alvo, eu sei exatamente com qual produto eu vou trabalhar e não vou cometer erros, e isso é muito importante para o profissional de compras.
Para finalizar, é preciso enfatizar que o comprador precisa entender também de assistência técnica e de troca de produtos. Cabe ao comprador estruturar todos os processos de assistência técnica e de troca de produtos com o fornecedor. Afinal, lá no processo de construção temos a possibilidade de encontrar inúmeros problemas com os produtos. E ao retornar a loja, é o profissional de compras que vai lidar com essas questões, que vai trabalhar para que a sua loja tenha agilidade tanto no processo de troca , quanto em recuperar o custo disso com o fornecedor.
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