A frase pode soar incômoda, quase provocativa. Mas ela traduz, com precisão cirúrgica, a realidade vivida por praticamente todos os segmentos da economia e, de forma muito particular, pelo setor de material de construção.
Todo início de ano carrega a promessa silenciosa de respostas. Espera-se que o calendário vire e, com ele, surjam soluções para dilemas antigos, especialmente aqueles ligados à gestão das lojas. No entanto, basta o dia 2 de janeiro para o empresário reencontrar os mesmos desafios de sempre: custo elevado, formação de preços, logística, compras, margens pressionadas. Sem novidades concretas. E, novamente, a esperança de que agentes externos resolvam questões que, na essência, são internas.
Nesse cenário, é inevitável uma pergunta incômoda: qual é o valor de uma resposta realmente eficaz para um setor que reúne cerca de 158 mil lojas de material de construção e movimenta aproximadamente R$ 230 bilhões por ano? A resposta é simples e contundente: vale uma fortuna. Mas onde ela está?
Desde 2003, quando lançamos a UniMatCon, fomos buscar essa resposta na raiz do problema, em diálogo direto com a indústria, o varejo e os prestadores de serviço. O que encontramos ao longo dessa jornada foi um desencontro estrutural entre os participantes do setor. Cada elo olha para si, esquece o outro e, pior, perde de vista o verdadeiro centro de tudo: o cliente final. Um consumidor mal informado, inseguro, que reage adiando decisões e postergando investimentos em seu maior patrimônio: a moradia.
Esse desalinhamento cobra um preço alto. O mercado de material de construção carrega hoje uma demanda reprimida estimada em mais de R$ 310 bilhões, à espera de uma ação prática, coordenada e inteligente entre os agentes envolvidos. Estamos falando de um dos segmentos mais relevantes para atender a uma das necessidades mais básicas do ser humano: viver com dignidade.
A pergunta, então, deixa de ser teórica e passa a ser estratégica: como capturar uma fatia desses R$ 310 bilhões?
Uma resposta possível e cada vez mais urgente está na redução da distância entre indústria, comércio e prestadores de serviço, tendo a educação como principal bandeira. Educação de gestão, de mercado, de processos e, sobretudo, de visão sistêmica.
Os números reforçam esse alerta. O varejo de material de construção deixou de faturar cerca de R$ 14 bilhões, perdidos para outros segmentos. Não por falta de mercado, mas por erros de gestão. Erros na visão interna, dentro da loja, e erros na visão externa, ao interpretar o mercado. Esse vácuo abriu espaço para novos entrantes, inclusive de outros países, que enxergaram oportunidades onde nós falhamos em ver.
O tempo das desculpas acabou. O passado não pode ser alterado, mas pode, e deve, ser compreendido. De 2026 em diante, o desafio que se impõe ao empresário do setor é aprender com os próprios erros e transformar esse aprendizado em um novo futuro: mais profissional, mais integrado e mais competitivo.
O mercado não espera. A demanda existe. O cliente está lá. A pergunta que fica é simples e direta: quem estará preparado para atendê-lo? maiores informações no instagram @naclassecom.
Prof. Joaquim Ramalho
Mestre em Administração pela PUC-SP, especialista em avaliação e recuperação de empresas e fundador da UniMatCon.
