A distribuição no segmento do Matcon no Brasil contém um caráter extremamente desafiador e estratégico. Desafiador, pois o varejo de material de construção brasileiro é o mais pulverizado e menos concentrado de todos os segmentos do varejo. E estratégico, porque havendo milhares de pontos de venda sem concentração, o papel do distribuidor se torna imprescindível para a indústria estar presente no varejo e ao mesmo tempo o varejo ter opções de sortimento de produtos e abastecimento recorrente e ágil das mais variadas marcas para suas lojas.
A distribuição como elo entre indústria e varejo
Diante deste cenário cabe ao distribuidor a função de conectar a indústria ao varejo de material de construção. Essa é uma atividade que não se limita apenas a logística com entregas rápidas. A logística do distribuidor atendendo a excelência do OTIF (on time in full) não pode mais ser apenas um desejo de operação, é uma obrigação de todo o distribuidor com seus clientes. Entregar rápido e atender a todo o pedido de seus clientes é um pré-requisito da sua atividade.
O distribuidor precisa identificar nas indústrias do Matcon quais são os SKUS que fazem sentido para a demanda e realidade de cada cliente. Disponibilizar este mix de produtos aderente e atraente para o varejo, através de uma logística de fracionamento de entregas e embalagens de produtos, faz com que o varejo encontre no distribuidor uma solução para ter a possibilidade de disponibilizar um sortimento amplo e variado de mix de produtos sem a necessidade de fazer super estoques ocupando espaço e preservando assim capital de giro sem perder venda ou deixar de atender a demanda de seus clientes.
Iniciativas como integração de sistemas entre varejo e distribuidor aceleraram e muito o processo de abastecimento das lojas sem a necessidade de excesso de estoques, fazendo uma reposição automática evitando rupturas no ponto de venda. Estas integrações sistêmicas do processo de suprimento do varejo economizam tempo para o lojista focar mais na sua venda e relação com seus clientes finais e menos tempo em processos internos de gestão de estoque.
Produtos principalmente de curva C que são importantes para atender a pleno o cliente do varejo são os que trazem menos volume de vendas e que consomem proporcionalmente mais tempo de gestão da loja. Sendo assim, estes itens são os mais importantes a serem integrados ou comercializados com o distribuidor.
Outras formas da distribuição apoiar o varejo e ampliar o leque de serviços é permitir que o varejo tenha acesso a seus estoques e mix disponíveis que podem facilmente ser utilizados para realizar encomendas garantindo que os lojistas possam contar com as entregas eficientes dos distribuidores para não perderem negócios e vendas que possam acontecer a qualquer momento no ponto de venda.
Outro papel indispensável do distribuidor de Matcon é de contribuir com o desenvolvimento dos varejistas do segmento. Uma vez que estamos falando do segmento mais descentralizado do varejo brasileiro, a necessidade de apoiar o varejo nos desafios do seu dia a dia torna-se não só importante como uma missão. Além do apoio a disponibilidade e gestão de estoque, o distribuidor começa a enxergar a necessidade de ajudar o varejo em outras atividades de gestão. A digitalização das lojas, o auxílio ao sell out para o consumidor final, o treinamento dos balconistas e vendedores do varejo, a exposição e sugestão de precificação dos produtos no PDV, o compartilhamento de bases cadastrais como imagens, tributos, medidas de produtos são algumas das várias possibilidades de serviços que podem ser oferecidos pelo distribuidor ao varejo.
Olhando pela perspectiva da indústria, o distribuidor ganha um espaço fundamental em sua estratégia de pulverização. Treinamentos de seus produtos para o varejo de Matcon, apresentação de produtos inovadores do segmento, fracionamento de entregas e produtos, divulgação de ações comerciais, promoção física e presencial do ponto de venda dependem do distribuidor para uma execução consolidada das marcas, pois nenhuma indústria frente à diversidade e pulverização do varejo de material de construção tem condições ou estrutura para realizar sozinha.
A realidade é uma só, com o mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, a distribuição que busca ir além da simples entrega de serviços de logística, surge como uma importante ferramenta para o varejo de material de construção poder se atualizar e desenvolver. A distribuição tem a obrigação de aproximar e tornar mais próximo e rápido possível a relação do varejo com a indústria adaptando e customizando a necessidade de ambos.
Michael Felipe Belato da Cunha
CEO da Diferpan Distribuidora
Economista
Pós-graduado em Gestão Empresarial, Comercial e Controladoria.
