Por Katia Ratnieks
Consultora do Instituto de Pesquisas da Anamaco
Quando falamos em digitalização no varejo de material de construção, ainda é comum surgir a dúvida: o digital vai substituir a loja física? Os dados mostram que não – mas mostram, com ainda mais força, que o digital já mudou definitivamente a forma como o consumidor compra.
O varejo Matcon continua sendo majoritariamente físico e responde por cerca de dois terços do faturamento do setor. Isso não mudou. O que mudou foi o caminho até a venda. Hoje, o consumidor pesquisa, compara preços, tira dúvidas, negocia e muitas vezes decide a compra antes mesmo de entrar na loja. A loja física deixou de ser o início da jornada e passou a ser, muitas vezes, a etapa final dela. O WhatsApp é um dos principais canais de venda, possibilitando essa interação dinâmica do consumidor com as lojas. Está presente em praticamente todas as operações comerciais do setor, transformando a dinâmica de atendimento. Ele encurtou distâncias, acelerou negociações e aproximou o vendedor do cliente em uma lógica muito mais consultiva. No Matcon, vender continua sendo relacionamento, apenas mudou o canal.
Quando analisamos a evolução da presença digital das empresas, vemos uma consolidação clara. A presença nas redes sociais já ultrapassa quatro em cada cinco lojas. Não é mais diferencial: é pré-requisito competitivo.E, dentro desse cenário, o Instagram se consolidou como um dos principais canais de comunicação, praticamente universal entre grandes empresas e amplamente presente também entre pequenas e médias. Ainda observamos, porém, oportunidades importantes de evolução no uso das redes, principalmente na profissionalização da presença digital – layout e conteúdo – com impacto direto no relacionamento com o consumidor e na conversão de vendas.
O e-commerce também avança, mas de forma diferente de outros setores. Ele cresce principalmente onde existe estrutura operacional e capacidade logística. Entre grandes empresas, já é um canal consolidado. Entre pequenas e médias, ainda está em expansão, o que mostra um espaço importante de crescimento para os próximos anos.
Mas seria um erro analisar esse movimento apenas pela ótica tecnológica. A digitalização do setor acontece junto com mudanças econômicas e estruturais do país. Observamos melhora consistente nos indicadores de emprego, o que aumenta o potencial de consumo. Ao mesmo tempo, a inflação segue presente, porém dentro de uma faixa mais previsível, permitindo planejamento maior por parte das empresas.
Outro ponto importante é a relação entre estrutura empresarial e capacidade de adaptação. Lojas com equipes maiores tendem a apresentar maior capacidade de investimento em tecnologia e processos, o que impacta diretamente o desempenho. Isso reforça que a transformação digital não é apenas ferramenta, é estratégia, gestão e cultura organizacional.
Programas de estímulo ao consumo, como linhas de crédito para reforma residencial, também podem acelerar esse movimento. Sempre que há aumento de acesso ao crédito e incentivo à melhoria habitacional, vemos impacto direto na demanda do setor. E o consumidor que acessa esse crédito já nasce, cada vez mais, digital.
O varejo de material de construção vive um momento de transição – e transições exigem leitura correta do cenário. O digital não substitui o físico. Ele amplia, antecipa e influencia a decisão de compra. Quem entender isso mais rápido terá vantagem competitiva.
Mais do que vender produtos, o desafio do varejo hoje é estar presente em toda a jornada do cliente – e essa jornada, definitivamente, já não é mais apenas dentro da loja.
Os gráficos e a íntegra dos dados analisados nesta coluna podem ser consultados clicando aqui.
