Vender mais continua sendo um dos maiores desafios de qualquer lojista. E, convenhamos, basta juntar dois empresários para o assunto aparecer rapidinho. Quase sempre, a conversa segue o mesmo roteiro: procurar culpados pela queda nas vendas.
As frases costumam ser conhecidas:
“Com esse governo, ninguém sobrevive.”
“Não existe mais vendedor bom no mercado.”
“Com essa concorrência desleal, é impossível crescer.”
E, sinceramente? Muitas dessas reclamações fazem sentido. O cenário nem sempre ajuda. Mas a pergunta mais importante não é “de quem é a culpa?”, e sim: O que fazer apesar de tudo isso?
Essa é a pergunta que separa quem reclama de quem cresce.
Porque, se o problema fosse apenas governo, concorrência ou falta de bons vendedores, todas as lojas estariam vendendo mal. E não estão.
Na mesma cidade, no mesmo bairro e, às vezes, na mesma rua, sempre existe uma loja vendendo mais do que a outra. E aí vale a reflexão: o que ela está fazendo de diferente?
A resposta, na maioria das vezes, não está no mercado. Está na liderança.
Em estudos realizados em parceria com o sistema ANAMACO, analisando lojas em diversas regiões do Brasil, um padrão ficou claro: os melhores resultados quase sempre estão ligados ao perfil, à postura e às estratégias dos líderes que comandam a operação.
No fim do dia, as vendas não dependem só do mercado.
Dependem de como o líder conduz o jogo.
É o líder quem define o ritmo.
É o líder quem direciona o foco.
É o líder quem cobra, corrige, estimula e treina.
Quando a liderança é fraca, o time vende no improviso.
Quando a liderança é forte, o time vende com método.
E aqui entra uma verdade que muitos evitam encarar: talvez o problema não seja apenas a equipe.
Sim, existem profissionais desmotivados.
Sim, existe gente sem vontade.
Mas também existem líderes que não inspiram, não treinam, não acompanham e depois ainda perguntam por que a equipe não performa.
Vendedor sem direção é como carro sem volante: até anda, mas não dá para esperar um bom destino.
Por isso, quanto mais forte for o líder, mais forte será o time.
Líder forte, time forte.
E como transformar isso em mais vendas?
Aqui vão duas estratégias simples e práticas:
1. Crie um sistema de premiação que realmente motive
A Comissão, por si só, não faz milagre.
O que realmente move um bom vendedor é a combinação de recompensa, meta clara e desafio. Vendedor gosta de ganhar dinheiro, claro. Mas um bom vendedor também gosta de bater metas, superar números e sentir que está vencendo.
Premiação eficiente não é só pagar comissão.
É criar um jogo que valha a pena ser jogado.
2. Prepare o líder para cobrar, treinar e estimular todos os dias
Não existe time comercial forte sem liderança presente. Líder não pode aparecer só para cobrar resultado no fim do mês. Precisa estar no dia a dia: acompanhando, corrigindo, orientando, motivando, reconhecendo e treinando.
Gestão comercial não é evento.
É rotina.
O relacionamento entre líder e vendedor não pode ser distante.
Precisa ter presença, acompanhamento e desenvolvimento constante.
Times não crescem no grito. Crescem na direção!
Se você quer aumentar o volume de vendas e melhorar a qualidade dos resultados, comece fortalecendo quem conduz o time.
Porque, no fim, loja boa não é a que tem sorte.
É a que tem liderança.
Alexandre Celani
Consultor empresarial
