Como analista sênior em economia e finanças do segmento de Material de Construção, aprendi ao longo das últimas décadas que os maiores riscos do setor não estão apenas nas variáveis macroeconômicas. Eles estão, sobretudo, nas falhas silenciosas de gestão.
Em 2003, com o lançamento da UniMatCon, e após anos atuando em consultorias estratégicas no varejo MatCon, passei a observar um padrão recorrente: empresas que acreditam estar no controle, mas não monitoram o essencial.
Recentemente, publiquei um informe técnico com cinco erros propositais de digitação, com um objetivo claro: testar o nível de atenção gerencial. O material foi veiculado no Instagram, Facebook e WhatsApp. O resultado foi a ausência total de observações ou correções. A reflexão é inevitável. Estamos no MatCon, olhando, mas não enxergando?
Gestão no varejo começa no ciclo de caixa
Gestão financeira é onde o problema realmente começa. Em visitas técnicas pelo país, os números se repetem. Operações com faturamento de R$200 milhões apresentando déficits de R$12 milhões no ciclo de caixa. Empresas com R$107 milhões de receita acumulando perdas de R$7 milhões.
O ciclo financeiro, que envolve compras, pagamentos e recebimentos, é o coração da sustentabilidade do negócio. Quando há desalinhamento entre prazos médios, capital de giro e custo financeiro, o problema não aparece imediatamente no faturamento. Ele surge na falta de caixa.
Formação de preço e custo do dinheiro: o erro invisível
Em mais de 600 empresas analisadas, 92% não calculavam corretamente a formação real de preço, o custo do dinheiro e a margem ajustada ao risco. Isso não é um problema de mercado. É um problema de gestão econômica.
Outro ponto crítico observado no varejo MatCon é a queda de produtividade ao longo do dia, especialmente após às 14h. Irritação, fadiga e perda de foco impactam diretamente o desempenho comercial e, consequentemente, os resultados.
Parte desse fenômeno pode estar relacionada à qualidade da hidratação. O pH, potencial hidrogeniônico, mede a concentração de íons H + na água e determina se ela é ácida, neutra ou alcalina. A escala varia de 0 a 14, sendo 7 neutro. Valores abaixo indicam acidez e acima indicam alcalinidade. Refrigerantes, por exemplo, podem apresentar pH próximo de 2,5 caracterizando alta acidez. Em rotinas exaustivas, como as vividas por colaboradores que saem de casa às 4h para iniciar o expediente às 7h, pequenas variáveis fisiológicas podem amplificar o desgaste físico e emocional.
No Japão, desde a década de 1960, há iniciativas voltadas à regulação do pH da água como estratégia de bem-estar corporativo. Empresas de alta performance adotam práticas preventivas que reduzem a fadiga e elevam a constância produtiva. No MatCon, onde margem é detalhe e detalhe é resultado, ignorar fatores invisíveis pode significar perda concreta de vendas.
Crescimento de 1% em 2026: em qual grupo sua empresa estará?
A projeção de crescimento do setor para 2026 gira em torno de 1%. Contudo, essa média esconde uma polarização clara. Um grupo de lojas poderá crescer 20%, enquanto outro poderá encolher 19%. A diferença entre esses dois grupos não estará no mercado. Estará na capacidade de controlar o ciclo de caixa, precificar corretamente, monitorar indicadores em tempo real, cuidar da energia da equipe e tomar decisões baseadas em dados e não apenas em percepção.
Em ambientes de baixo crescimento, o mercado se torna seletivo. Ele premia eficiência e penaliza negligência. A pergunta central não é se o setor crescerá 1%. A pergunta é em qual grupo sua empresa estará.
As maiores oportunidades surgem quando aprendemos a enxergar aquilo que sempre esteve diante de nós: números, processos, pessoas e detalhes. Desafios sempre foram o combustível das grandes soluções. No MatCon, continuará sendo assim.
Por Joaquim Ramalho
Mestre em Administração pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
Especialista em Avaliação e Recuperação de Empresas
Fundador da UniMatCon
